邢台一家做建材批发的公司，给 30 多个工地供货。年底对账，三个大客户都说”说好的返利没给够”，公司账上只按一个总数冲减了 20 万，既没有政策文件、也没有逐户计算表。另一头，供应商给的年度返利 15 万，公司直接记了”营业外收入”，没开红字发票。
先说结论
返利和折扣的核心区别在时点：折扣发生在开票前，直接按折后价开票；返利发生在开票后，要开红字发票或按规定冲减销售额。搞混了，收入、应收、发票三处都对不上。处理顺序：先分性质，再对政策，再开票，最后调应收。
先分清四类
- 商业折扣——开票前给的，按折后金额开票，收入按折后确认
- 现金折扣——为鼓励早付款给的，作为财务费用，不冲收入
- 销售返利——开票后按销量或金额返还，取红字发票或按规定冲减销售额
- 销售折让——因质量问题或价格调整给予的减让，开红字发票冲减
四种的税务处理完全不同。全按”少收点钱”处理，就会出现”发票金额和实际结算不一致、应收长期挂着、毛利忽高忽低”。
客户返利怎么做
依据三样：合同或年度返利政策（写清比例、档位、结算周期）、按客户按月的销量统计、返利计算表（双方确认）。
结算两种方式：开红字发票冲减销售额（最常见）；以货抵返利（按销售处理，双方都要开票）。
账务：红字发票冲减收入和销项税；应收同步调减。别挂着”其他应付款—返利”，那是没结算的做法。
供应商返利怎么做
取得供应商开的红字发票，冲减采购成本和进项税。没有红字发票的，不能自行冲减。
直接记”营业外收入”是错的：返利本质是采购价格的调整，应该冲减成本，不是其他收入。
退货换货怎么处理
退货：开红字发票冲减收入和销项，库存入库，成本冲回。跨年退货要追溯调整或按日后事项处理。
换货：视同退货加新销售，两笔都要有单据。只做一笔”换货”的，库存和收入都对不上。
应收对不上怎么查
三类原因：返利已给但未开红字票（应收虚高）；返利开了票但未通知财务（应收虚低）；客户预付款未冲抵（挂账混乱）。
做法：按客户做对账单，列明期初余额、本期销售、本期回款、返利、退货、期末余额。双方盖章确认。对不上的逐笔查。
毛利忽高忽低怎么解释
返利和折扣如果处理时点不一致，毛利就会跳。比如返利在年底一次性冲减，前面 11 个月的毛利都虚高。
解法：按权责发生制，返利在实际达成时计提（借：营业收入或销售费用，贷：其他应付款—返利），实际结算时冲抵。这样月度毛利就平稳。
常见问题
返利一定要开红字发票吗？
与销售额挂钩的返利，按规定应取得红字发票或冲减销售额。以货抵返利的按销售处理。
现金折扣要开红字发票吗？
不用。现金折扣作为财务费用处理，不冲减销售额，凭付款凭证和合同约定入账。
供应商不给红字发票怎么办？
不能自行冲减成本。可以协商、或在下期采购价格中体现。拿不到票的返利，所得税上不能冲减。
返利可以挂往来不处理吗？
不行。长期挂”其他应付款—返利”，既不结算也不冲减，会被质疑收入未确认或费用虚列。
跨年返利怎么处理？
属于资产负债表日后事项的按日后事项处理；否则在达成年度计提，次年结算时冲抵。
行动清单
- 把返利政策写进合同，按档位逐户计算。
- 区分四类：折扣、现金折扣、返利、折让，分别处理。
- 客户返利开红字发票冲减，供应商返利取红字票冲成本。
- 按客户做对账单，双方确认，差异逐笔查。
- 返利按达成时点计提，别年底一次性冲。
办理前核对
办理前，请核对企业的实际业务、现有资料和当前办理进度。上面写的是通用口径，落到自己企业，要按实际账目和凭证逐项核对，不能照搬结论。
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